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              總是說電話可以縮短溝通的距離,但是這僅僅拉近了物理距離而沒有解決心理距離。禮品公司的銷售代表們是如何借助電話拉近物理距離,更貼近用戶的心理需求呢?

            我們常常察言觀色來判斷客戶的心理狀態和對產品的態度?上щ娫捵霾坏接^色,所以察言、聽語氣往往成為了解客戶心態的關鍵。很多禮品銷售人員在電話營銷時,只關心自己的產品有什么獨特賣點,卻忘記了買產品的人其實并不是出于強烈需求而產生購買的念頭。因此,要讓你的電話客戶購買你的產品,首先要讓他信任你,而話語的技巧性成為與客戶建立信任的關鍵。

            通過聲音建立強烈信任

            長期跟進,不是一打電話就談產品。

            尋找與顧客的共同點,營造認同感。

            與客戶關系的維護并不是到產品銷售完之后就終止。

            “對不起,我很忙”、“謝謝!我們不需要”……也許您在電話銷售中經常會遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對這些問題的時候,也許您首先要思考的是:“顧客對我是否建立起了足夠的信任”。在當下繁雜的商業社會里,建立信任永遠是銷售中最為核心的內容,在電話銷售中更是如此。

            建立信任關系是一個過程

            電話營銷說到底其實是一個人與人交往的過程管理,要想一次性達成交易的概率很小。而電話銷售就是持續不斷的追蹤。一位優秀的禮品電話銷售代表首先應該是一個相當有自信和耐心的人,因為在一個長達數個月甚至一年的與客戶接觸的周期中,他必須要對自己的產品擁有足夠的自信以及對顧客提供服務的執著。

            長期的跟進,而不是一打電話就談產品,要讓客戶感覺到“銷售人員是為我著想的,而不是單純的賣產品”。久而久之,一旦顧客對銷售人員產生了信任,不但能達成現有交易,更能通過長期的堅持發掘出更深層的潛在消費需求。

            禮儀是電話銷售基礎

            “如果說‘積極建立與顧客之間的信任’是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎,那么禮儀就是電話銷售技巧的基礎。”其實電話的禮儀最重要的就是控制聲音和表情,并盡量杜絕無效溝通的發生。良好的聲音可以使顧客心情愉悅,因此電話銷售人員必須要很好地掌握與顧客電話交流時運用的聲音。

            在電話銷售中,盡量避免用一些否定的字眼去應付顧客的疑問。否定、搪塞的字眼,不但會讓顧客沒有購買產品的欲望,還會損害公司的形象。在講話的過程中盡量要注意停頓,以及時地獲取顧客的反饋信息。因為這既是尊重對方的一種表現,也更加能夠了解客戶的需求。

            把握適當機會贊美客戶

            “在與客戶的交流中,只要銷售人員細心凝聽,實際上可以通過聲音掌握到客戶很多方面的信息,例如:年齡、教育程度、做事情的態度等等。”銷售人員正好利用這些信息,適當而真誠的贊美客戶,以營造友好的談話氛圍,并改變顧客的態度。另外,懂得尋找與顧客的共同點,營造雙方的認同感,更可以拉近與顧客的距離。

            盡量堅持以關系為導向

            在現實的銷售過程中,“關系”導向和“訂單”導向為銷售的支撐。訂單導向一般適用于單一的消費產品,便于節約時間和成本。但是從長期來看,盡量維護與客戶的關系才是發展電話銷售的根本。

            而客戶關系的維護并不是到產品銷售完之后就終止,聰明的銷售人員還會將這個關系一直延續。因此,在售出產品后,每隔一個月的時間就應該與顧客保持溝通,及時為顧客解決使用產品時遇到的問題,可以通過對產品的跟蹤與客戶建立起長期合作的關系。

            禮品業界的營銷精英們,在電話營銷的修煉中,我們追求的最高境界即是:以持續不斷的電話追蹤,以友好的情感維系,做到讓客戶不得不在你那買東西,不然便會愧疚不已。做到如此,禮品的營銷自然事半功倍,水到渠成。


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